Mudanças no mercado estão acontecendo de forma cada vez mais rápida e para se adaptar aos novos tempos é preciso deixar para trás hábitos antigos e lançar um novo olhar sobre as formas de fazer negócio. As empresas e profissionais que ainda não entenderam isso estão obsoletos e a cada dia perdem mais espaço num cenário mais competitivo e dinâmico.

Estamos na era do novo, da disruptura, da transformação digital e das mudanças de comportamento do consumidor. Porém, a maioria das empresas ainda opera na velha economia.

Guilherme Machado, CEO e fundador do Instituto Quebre as Regras, afirma que o Brasil vive um momento de transição entre a velha e a nova economia e que um dos maiores desafios para consolidar e entrada definitiva das empresas nesta nova era está na dificuldade de entender o que de fato diferencia estes dois mercados.

“Quando se fala em nova economia, muitos profissionais ainda não entendem o que isso representa e sem essa compreensão é muito difícil promover uma mudança de mentalidade na gestão do negócio”.

Guilherme tem sentido isso na prática em sua incursão por todo país com seus cursos, mentorias e masteclass, onde tem difundido sua metodologia de vendas, chamada de Metodologia Quebre as Regras, que já impactou a vida de mais 4 milhões de profissionais.

O empreendedor tem mais de 20 anos de experiência no mercado de vendas, já trabalhou no setor de cosméticos, mas se consolidou no ramo imobiliário, sendo corretor, gestor e dono de imobiliária e há 8 anos atua na capacitação profissional através Instituto Quebre as Regras - a única escola de empreendedorismo do mercado imobiliário da América Latina.

Guilherme destaca a diferença entre o que costuma chamar de mercado 1.0 (velha economia) e mercado 4.0 (nova economia), pois para ele, “sem entender isso, uma empresa não sobrevive aos novos tempos”.

No mercado 1.0, as decisões do negócio são pautadas exclusivamente no objetivo de ganhar dinheiro, na venda a qualquer custo. O foco está no produto, na tentativa de convencer o cliente de que determinado produto ou serviço é o melhor para ele, na relação do quanto custa (preço).

Já no mercado 4.0 há uma completa disruptura desta lógica. As decisões do negócio estão pautadas na transformação que o produto ou serviço pode gerar. O foco está nas pessoas. A preocupação não está no quanto custa, mas em qual experiência será entregue ao cliente, não se fala em preço e sim percepção de valor. O objetivo não é simplesmente vender algo, mas verdadeiramente ajudar alguém, resolver uma dor, isto é, atender a um desejo, uma expectativa, uma frustração.

“Isso não significa que as empresas não queiram ganhar dinheiro, pois sem ele um negócio se torna insustável, mas a forma de se chegar ao resultado é diferenciada”.

Em sua Metodologia Quebre as Regras, Guilherme costuma abordar uma poderosa mudança de mindset. Ele explica que no mercado 1.0, o mindset dos profissionais está focado no modo “atender para vender”, seu objetivo é simplesmente a venda.

“Se um potencial comprador de um apartamento, por exemplo, disser que quer um imóvel com três quartos, duas vagas de garagem e área de lazer completa. O corretor da velha economia vai apresentar os empreendimentos que tem exatamente essas características, pois seu objetivo é vender”.

Já no mercado 4.0, o mindset dos profissionais está focado em “entender para atender”. Aqui entra em consideração as dores do cliente, os seus desejos, angustias.

No mesmo exemplo citado acima, a atitude do corretor seria completamente diferente. Ao invés da pressa para visitar o imóvel com as características descritas pelo cliente, o profissional iria questionar, buscar entender o real motivo pelo qual o comprador quer um apartamento com aquelas características, qual dor está por trás desta afirmação.

“O objetivo dos profissionais da nova economia é provocar a pessoa (cliente) a ter uma visão diferente, a perceber algo que ela não havia pensado antes, porque pode ser que o produto que verdadeiramente atenda a dor dele apresente características totalmente diferentes das mencionadas num primeiro momento. E isso só é descoberto quando há um interesse genuíno em ajudar as pessoas”, enfatiza Guilherme.

Clientes não querem apenas comprar, eles querem experiências, querem memórias positivas. Ou os profissionais entendem, internalizam e executam esse novo paradigma ou definitivamente estarão fora do jogo.

Sobre o autor:

Guilherme Machado, CEO e fundador do Instituto Quebre as Regras, tem uma característica única que potencializa o melhor de cada um. Idealizador de uma metodologia específica para transformar empresários em empreendedores, sua proposta é que o lado humano seja aprofundado e, só a partir daí, a confiança vem.

Fonte: Segs