O mercado segurador passa por transformações. No início, a onda de fusões, aquisições e associações atingiu as seguradoras. Agora, o movimento ganha intensidade entre as corretoras de seguros.

“No passado, tínhamos uma forma diferente de tratar com os segurados. Como será a gestão e deverá ser a atuação dos corretores no futuro? Qual é o melhor modelo a seguir?”, questionou Carlos Rapozo, segundo diretor secretário do Sincor-SP.

Com o objetivo de abordar os motivos que têm levado os corretores a buscarem novos modelos de gestão foram reunidos profissionais que mantém diferentes tipos de modelos e também seguradores para opinarem sobre os modelos.

“Os motivos que levam as companhias a se juntarem são o ganho de escala para ser competitivo e ganhar fatias de mercado, o poder de investimento, diversificação e sucessão”, explicou Marcos Machini, vice-presidente comercial da Liberty, ao lembrar que os motivos que levam os corretores à associação são similares.

Modelo revela ganhos

Em atuação no mercado há cerca de cinco anos, a União Nacional dos Corretores de Seguros Corretora de Seguros (UNCS) é uma sociedade anônima de capital fechado formada por corretores de pequeno e médio porte. Hoje totaliza 9,2 mil segurados, com R$ 14 milhões de prêmios emitidos em auto e ramos elementares em 2011.

Na visão de Marcos Abarca, diretor presidente da UNCS, os corretores buscam processos de fusão por sobrevivência e fortalecimento das ações das corretoras, soluções compartilhadas, busca por melhores condições comerciais e problemas que são comuns aos corretores. “No processo de fusão, a identidade da empresa é uma questão fundamental. O sócio da UNCS é o corretor pessoa física e a ligação se dá através da participação societária do profissional no sistema de comissão compartilhada, co-corretagem”.

A UNCS funciona como uma grande prestadora de serviços de suporte, com uma estrutura de backoffice e facilita o trabalho, libera o corretor da parte burocrática do processo, mas não tem contato com o segurado. “O princípio básico é a manutenção da marca da corretora”, reitera.

A estrutura também centraliza processos e racionaliza dos custos. “Por meio da estrutura elimina-se vários custos com sistemas, equipamentos, contabilidade e colaboradores. Além disso, é um núcleo decisório que faz o planejamento estratégico de todo o grupo”.

Os membros do grupo contam com sede social com sala de treinamento, departamento de sinistro centralizado, célula comercial de vida, saúde e previdência, sistema de multicálculo, integrado ao sistema de gestão. “Atualmente, está em fase de implantação de contabilidade centralizada e central de cotação de riscos”.

Em crescimento

O modelo da Brasil Insurance é baseado na estratégia de rollup, que consiste na fusão de empresas de pequeno e médio porte para criar uma de grande porte para atuar no mercado.

Segundo Jacques Carasso, diretor da Brasil Insurance, a operação de grande porte gera ganhos operacionais e competitividade. “Conseguimos melhorar a administração das corretoras e oferecer corretoras especialistas em todos os produtos, de forma que o corretor se atém à venda. Consegue-se fidelizar melhor o cliente, aumentar a venda e deixá-lo mais satisfeito”.

Carasso citou que são inúmeros os ganhos de sinergia. “O associado passa a ser dono da BR, tem voz ativa em decisões da companhia e mantém posicionamento de consolidador, e não de consolidado”.

A marca da corretora também é mantida. “Há autonomia dentro do próprio negócio e remuneração. Todos estão focados no mesmo caminho e interessados no sucesso da companhia.”

No Rio Grande do Sul, também surgiu um modelo criado pela Sustentare Seguros, uma empresa limitada, oriunda de uma rede de corretoras que possuía 30 corretores associados. Hoje são oito corretoras que estão espalhadas em 18 filiais no estado.

“Todos com objetivos comuns e um planejamento estratégico, negociações centralizadas com as seguradoras, administração delegada a dois sócios - sem burocracia, centralização administrativa, investimento em tecnologia com servidor, programa gerenciador e multicálculo”, disse Róger Da Fre.

Embora as filiais estejam em cidades diferenciadas, a administração é centralizada em uma filial. No modelo Sustentare houve a unificação das marcas e padronização da nova imagem. Em 2007, a produção era de R$7,6 milhões e 2011 fechou em R$ 15,4 milhões. A previsão é encerrar 2012 com R$ 20 milhões.

A escolha

Na visão de Boris Ber, diretor da Asteca Corretora, que atua no modelo de corretoras associadas, os profissionais precisam refletir sobre as tomadas de decisões. “Essas são opções importantes, mas não são as únicas”, disse para quem cada corretor precisa analisar os prós e os contras de cada modelo para dar perenidade à atuação da corretora. "A partir de agora, profissionalizem-se”, recomendou Ber.

Para José Luis Ferreira da Silva, diretor da Porto Seguro, os corretores que não vão querer se juntar e precisam ser preservados. “Teremos corretores pequenos que vão querer trabalhar a sós, e precisam ser defendidos. A ideia das seguradoras é buscar um equilíbrio para isso”.

Segundo o executivo, a fusão é um caminho complexo. Em sua opinião, uma alternativa é juntar talentos, apresentar os clientes de carteira diferentes, ou seja, trocar crosseling. “O especialista em saúde pode apresentar o seu cliente ao colega especialista em transporte. Esse é um caminho associativo bom. A troca de carteiras e intenções pode ser a solução para continuar no mercado”.

Carol Rodrigues

Fonte: Clipp-Seg | Revista Cobertura